尊龙凯时官网|黑白配HD2019|叉车企业营销模式线上线下融合发展的探索

　　工业品作为电子商务最难啃的一块骨头ღღ◈，行业以及产品本身诸多因素限制了传统制造企业在线交易额的快速增长尊龙凯时官网ღღ◈。近年来ღღ◈，以中石化易派客为代表的融合线上线下的工业品自营电商平台已取得显著成效ღღ◈，让更多传统制造企业开始思考适合自己的电子商务销售模式ღღ◈。本文结合工程机械行业的特征ღღ◈，主要阐述传统机械制造企业杭叉集团在F2C/F2B和O2O互联网模式方面的探索之路和实践经验ღღ◈。

　　杭叉集团是中国目前最大的叉车研发制造集团之一ღღ◈。据美国《MMH现代物料搬运杂志》对全球叉车企业排名ღღ◈，杭叉集团位列世界第8位ღღ◈。集团公司下属70多家控股子公司ღღ◈、7家参股公司ღღ◈，集团共有员工4200余人ღღ◈。母公司杭叉集团股份有限公司是由原杭州叉车总厂经两次改制成立的股份有限公司黑白配HD2019ღღ◈，2016年12月在上海证券交易所主板（A股）成功上市黑白配HD2019ღღ◈。

　　杭叉集团拥有强大的产品研发ღღ◈、制造能力ღღ◈，经过数十年的积淀ღღ◈、发展ღღ◈，在国内外建立了行业内首屈一指的强大营销网络ღღ◈，在国内包括近百家销售型子公司ღღ◈、办事处ღღ◈，及数百家经销商ღღ◈；在国外设立了五大公司ღღ◈，在120多个国家设立了经销商ღღ◈。完善的营销网络是杭叉过去数十年来高速发展的重要保证ღღ◈，销量从2000年的3788台增长到2019年的近14万台ღღ◈。

　　随着互联网信息技术ღღ◈、电子商务的高速发展ღღ◈，以及80后ღღ◈、90后逐渐成为购买主力军尊龙凯时ღღ◈。ღღ◈，传统制造企业如何能分享互联网红利值得探索ღღ◈。电子商务给传统的营销模式带来了冲击ღღ◈，同时也给企业提供了新的发展平台ღღ◈。纵观整个市场营销过程ღღ◈，需要经过宣传推广ღღ◈、信息搜集ღღ◈、产品销售和售后反馈这几个环节尊龙凯时官网ღღ◈，电子商务可以实现全部的市场营销环节甚至可以优化部分环节ღღ◈，让客户参与到整个销售流程ღღ◈，提升客户的购物体验ღღ◈。但是传统机械产品制造商在试水电子商务过程中发现ღღ◈，网络销售的溢价能力远远不如线下实体店ღღ◈，投入产出不成正比ღღ◈；而且叉车产品标准化程度低和高客单价以及客户群体的特殊性ღღ◈，让企业似乎一眼看到了线上销售额的天花板ღღ◈，开始思考电子商务赋能传统制造业的到底是卖货还是营销？但是ღღ◈，如果品牌企业只做营销不卖货尊龙凯时官网ღღ◈，而竞争对手或者山寨品企业又在电子商务平台大行其道ღღ◈，大肆抢占品牌产品的市场份额ღღ◈。因此ღღ◈，杭叉集团必须探索适合自己的互联网营销模式ღღ◈。

　　传统营销模式具有良好的购物体验ღღ◈，可以亲手触摸ღღ◈、亲自试驾ღღ◈、面对面沟通ღღ◈，哪怕是时下最先进的VR技术和直播卖货都无法超越ღღ◈，同时实体店和售后服务团队可以给予客户强有力的信任感和消费保障ღღ◈。但是ღღ◈，信息搜集尊龙凯时官网ღღ◈、客群分析ღღ◈、客户留存ღღ◈、精准触达ღღ◈、大数据营销是传统营销模式无法跨越的短板ღღ◈，而在市场充分竞争的背景下ღღ◈，运用大数据营销才能帮助企业优化资源配置ღღ◈，缩减成本ღღ◈，建立核心竞争优势ღღ◈。另外ღღ◈，传统营销的付款方式也给企业的现金流带来困扰ღღ◈。

　　电子商务模式拉近了产品和客户的距离ღღ◈，透明的价格ღღ◈、快捷的购物流程和高效的物流服务以及反馈评价系统给予消费者崭新的购物体验ღღ◈，对于大型的企事业单位尤其具有节约成本的优势ღღ◈，但是非标产品选型ღღ◈、购物体验不足和大宗商品线上交易的信任度问题制约传统机械行业电子商务的发展ღღ◈。

　　综上所述ღღ◈，不应把电子商务看做一个单独的渠道ღღ◈，网络只是提供了与客户沟通的更好的工具ღღ◈，因为只有互联网才可以把商家信息传递得更快ღღ◈、更广ღღ◈、更远ღღ◈，可以瞬间聚集强大的消费能力ღღ◈。因此只有把线下实体店强大的“肌肉力量”和线上电子商务新型的“神经系统”完美结合在一起ღღ◈，互补有无ღღ◈，让消费者感受到无处不在的关怀和体贴ღღ◈，才是传统制造企业进军电子商务的正确方向黑白配HD2019ღღ◈。

　　杭叉集团根据线上客户的普遍需求和产品标准化的思路ღღ◈，开发了电商渠道专用产品ღღ◈，如1.5-2吨步行式迷你型电动搬运车ღღ◈、轻型2吨平衡重锂电池叉车等ღღ◈，做线上线下差异化产品销售ღღ◈，既解决了线上线下冲突的问题ღღ◈，又统一了价格体系ღღ◈。

　　杭叉集团建设了自营F2C/F2B电商平台爱搬商城及B2C天猫旗舰店ღღ◈、京东旗舰店等ღღ◈，实现叉车的线上销售ღღ◈，支持直接线上支付ღღ◈，并且依托杭叉集团遍布全国的线下渠道进行配送ღღ◈，并提供售后服务ღღ◈、保养ღღ◈、维修ღღ◈、培训等完善的保障支持ღღ◈，快速拉动线上交易额尊龙凯时官网ღღ◈，提升线上品牌影响力ღღ◈。此外ღღ◈，加强与垂直领域电商平台的合作ღღ◈，招募网络分销商ღღ◈，结合杭叉集团70多家直营子公司和200多家授权专卖店ღღ◈，打造线上下单ღღ◈、线下体验和服务的新零售模式尊龙凯时官网ღღ◈。

　　采用“高清图片+文字信息”的方式（部分重点推广产品还制作了精美的3D动画效果）ღღ◈，使产品展示更加形象ღღ◈、直观ღღ◈，相比于其他渠道ღღ◈，线上产品展示具有受众面广ღღ◈、突破时间和地域的限制ღღ◈、展示车型种类齐全ღღ◈、成本低的特点ღღ◈。客户在线上浏览ღღ◈，就能获取产品的绝大部分信息ღღ◈，节约了时间提升了效率ღღ◈。线上产品展示区已成为产品和品牌推广的重要渠道ღღ◈，与线下实体店展厅形成互补ღღ◈，改善了用户体验ღღ◈。

　　物流仓储配送服务已然成为电子商务最为核心的环节ღღ◈，能够提供一个全面完善的物流仓储配送解决方案是叉车品牌商必须关注的问题ღღ◈。杭叉集团针对电子商务新业态ღღ◈，基于自营商城订单系统ღღ◈，无缝对接第三方平台天猫淘宝和京东ღღ◈，同步快递物流公司订单系统ღღ◈。客户不管是在杭叉的旗舰店还是在分销商店铺下单ღღ◈，订单信息都能快速反馈到杭叉爱搬商城ღღ◈，并对接快递物流订单系统ღღ◈，并且每一个步骤ღღ◈，客户都能收到短信提醒ღღ◈，大大提升了仓储物流的周转效率和客户的购物体验ღღ◈，相对于传统的签订书面合同ღღ◈，电话跟踪ღღ◈，第三方物流配送在效率上有了质的飞跃ღღ◈。

　　运用杭叉云智能叉车管理系统（FIMS）无缝对接云智能终端ღღ◈，可以帮助用户进行车辆管理ღღ◈、智能调度和智能物流管控ღღ◈，极大提升企业设备管理和物流管理水平ღღ◈。用户发出维保或故障报警后ღღ◈，杭叉集团可以及时介入ღღ◈，避免小问题维修不及时变为大问题ღღ◈，延长设备使用寿命ღღ◈、降低使用成本ღღ◈。使用大数据分析叉车运行状况ღღ◈，改善物流环节及操作员使用习惯ღღ◈，提升效率ღღ◈，降低使用成本ღღ◈。通过大数据分析ღღ◈，得出杭叉指数ღღ◈，通过杭叉指数可以分析得出各区域物流行业景气程度ღღ◈，以供指导营销策略的精准制定ღღ◈。

　　三ღღ◈、采用线上线O即Online To Offlineღღ◈，也就是把现实生活中的商品或者服务与线上的相关服务建立关联的一种互联网商业模式ღღ◈。商家会把线下商店的打折优惠ღღ◈、服务产品信息通过互联网推送给用户ღღ◈，将线上的消费者带入实体店中进行体验购买尊龙凯时官网ღღ◈。消费者可以选择在线结算商品尊龙ღღ◈，ღღ◈、筛选服务ღღ◈，再到线下店面享受服务ღღ◈。

　　O2O模式充分利用了互联网跨地域ღღ◈、无边界ღღ◈、海量信息ღღ◈、海量用户的优势ღღ◈，同时充分挖掘线O模式可以对商家的营销效果进行直观的统计和追踪评估ღღ◈，规避了传统营销模式的推广效果不可预测性ღღ◈，为消费者提供更优质的产品和服务ღღ◈。

　　由于叉车的使用工况决定产品的配置较为复杂和多样ღღ◈，客户对工况的把握和叉车配置的匹配存在较大的困难ღღ◈，仅通过线上沟通ღღ◈，通过照片ღღ◈、视频等方式并不能完全解决客户的选型问题ღღ◈，而线下实体店具有上门服务选型ღღ◈、试驾体现和售后服务保障等无可替代的优势ღღ◈。另外ღღ◈，电商平台需要流量的支撑ღღ◈，仅靠搜索引擎优化和自然搜索的流量很难站稳脚跟ღღ◈，因此叉车行业的线上线下融合在未来显得尤为重要ღღ◈。杭叉集团也在O2O模式上进行了一系列探索ღღ◈。O2O模式的核心策略是在线预付黑白配HD2019ღღ◈。由于叉车产品客单价高ღღ◈，大部分用户还不能接受全额付款发货ღღ◈，更愿意接受预付定金ღღ◈、到货后再付余款ღღ◈。杭叉集团在众多的销售子公司ღღ◈、办事处ღღ◈、经销商门店张贴海报ღღ◈，放置易拉宝ღღ◈，设置二维码ღღ◈、Pos机等相关设备ღღ◈，用于客户在线支付定金ღღ◈，从而实现线下体验ღღ◈、线上支付ღღ◈，将客户留存在电子数据库ღღ◈。再由客户经理在门店或上门根据客户的使用工况ღღ◈、条件为客户选择最合适的产品ღღ◈、配置ღღ◈，客户可以到就近的门店看样机实物ღღ◈，以确定合适的需求ღღ◈，而交易由线上完成ღღ◈。杭叉把线下客户交易引流到线上ღღ◈，使线上交易量大规模扩张ღღ◈，从而以品牌背书ღღ◈、销量背书吸引更多的线上客户ღღ◈，而线上客户通过线下门店的体验ღღ◈、客户经理的上门服务ღღ◈，更容易获得信任ღღ◈，从而反馈线下ღღ◈，形成良性循环ღღ◈。通过信息推送精准触达用户ღღ◈，以及对客户的购买行为ღღ◈、购买偏好进行大数据分析ღღ◈，使得叉车后市场的服务拓展成为可能ღღ◈。

　　杭叉集团拥有国内外众多的忠实客户ღღ◈，借助互联网使工厂和客户之间的距离无限拉近ღღ◈，通过互联网线上线下销售模式的融合ღღ◈，能使客户得到更透明的信息ღღ◈、更好的使用体验ღღ◈、更多的超值服务ღღ◈。而工厂能通过自身的价值体现获得更多的市场份额ღღ◈，并通过大数据分析ღღ◈，更好地拓展市场ღღ◈。

　　以京东为代表的第三方工业品平台和以中石化为代表的自营电商平台ღღ◈，都给传统制造企业电子商务探索提供了良好的参考借鉴ღღ◈。杭叉集团作为国内仓储设备制造行业的龙头之一ღღ◈，依托完善的供应链能力和直营的销售渠道ღღ◈，未来期望打造工业品细分领域的线B交易服务平台ღღ◈，为广大的工业企业创造效益ღღ◈，也为社会贡献价值尊龙凯时官网ღღ◈。ღღ◈。

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